Jedni podejmują większe ryzyko, inni mniejsze. Jedni prowadzą intensywny, pełen wyzwań tryb życia, inni koncentrują się na życiu rodzinnym. Są tacy, którzy pasjonują się skokami ze spadochronem i ci, którzy codziennie wyjeżdżają samochodem na zatłoczone ulice. Z genami dziedziczymy mniejsze lub większe prawdopodobieństwo zachorowania. Ryzyko wypadku lub pojawienia się poważnej choroby istnieje zawsze.

Niezależnie, czy klient potrzebuje ubezpieczenia indywidualnego na życie, na wypadek choroby, chroniącego dziecko, turystycznego czy instytucjonalnego (np. grupowe dla pracowników), każda polisa powinna być odpowiednio do klienta dopasowana. By umiejętnie i skutecznie dobrać zakres ochrony, konieczna jest jednak rzetelna rozmowa i zbudowania dobrych relacji.

Jak rozmawiać z klientem?

Jako agent wczuj się w oczekiwania osoby ubezpieczanej. Spotkania sprzedażowe nie powinny ograniczać się do zwykłej prezentacji oferty, to coś więcej. Aktywna dyskusja ma prowadzić do dostosowania ubezpieczenia do oczekiwań, ale ma też budować więź na linii ubezpieczyciel-ubezpieczony oraz kreować pozytywny wizerunek.

Jak wskazują badania przeprowadzone na zlecenie MetLife, szczerość jest w cenie – aż 60% ankietowanych wskazało, że jest to pożądana cecha, która powinna towarzyszyć rozmowom. Rozmowa powinna także w jasny sposób prowadzić do zrozumienia wad i zalet prezentowanej oferty.

Jak dopasować polisę do potrzeb konkretnego klienta?

Ubezpieczenia różnią się od siebie między innymi zakresem ochrony, dlatego inaczej powinno być dobrane ubezpieczenie na życie dla klienta indywidualnego, a inaczej dla instytucjonalnego.

Jakie ubezpieczenie zaproponować klientowi indywidualnemu, by zabezpieczyć jego przyszłość?

#1 Ubezpieczenie na życie

Odpowiedzialność, którą bierzemy za siebie i naszych bliskich jest bardzo często czynnikiem determinującym podjęcie pewnych działań. Świadomość niebezpieczeństw, które mogą się nam przytrafić to właśnie objaw odpowiedzialności, która powoduje, że klienci chcą zabezpieczyć swoją rodzinę przed trudnymi chwilami. Śmierć jest tematem niezwykle delikatnym, trzeba go omawiać z najwyższą powagą, ale nie można zapominać o tym, że jest realna.

Ubezpieczenie na życie zapewnia najbliższym ubezpieczonemu utrzymanie obecnego standardu życia, daje finansowy spokój, gwarantuje spłatę zobowiązań kredytowych czy ciągłość rodzinnego biznesu. By pełniej dopasować ubezpieczenie do klienta, warto przeprowadzić wywiad, z którego dowiemy się, jakie jest ryzyko nowotworu (pytania dotyczące rodziny i ich stanu zdrowia), jak często rozmówca podróżuje samochodem, czy ma dzieci w wieku szkolnym. Umowy dodatkowe dobrane do podstawowego ubezpieczenia pozwalają na optymalne skonfigurowanie ubezpieczenia.

Istotne z perspektywy osoby ubezpieczanej jest także zweryfikowanie zawodu, który ta osoba wykonuje. Może się okazać, że jest to praca, podczas wykonywania której pracownik jest szczególnie narażony na poważniejsze wypadki (strażak, policjant, pracownik przy konstrukcjach stalowych czy kierowca ciężarówki). Jeśli poznamy specyfikę pracy klienta, uda się jeszcze lepiej dopasować polisę, która np. w razie trwałego inwalidztwa będzie stanowiła zabezpieczenie finansowe.

#2 Ubezpieczenie chroniące dziecko

Ubezpieczony może też chcieć szczególnie zadbać o swoją pociechę. By móc zapewnić jak najlepiej dopasowane ubezpieczenie warto zapytać o kilka istotnych rzeczy. Czy dziecko chodzi do szkoły podstawowej czy średniej, czy może studiuje daleko od domu. W każdym z przypadków będzie ważne zapewnienie ochrony po wypadku. Ubezpieczenie może też pokrywać organizację i pokrycie kosztów konsultacji medycznych u lekarzy dziesięciu specjalizacji. Dziecko otrzyma dostęp do badań diagnostycznych, tomografii komputerowej, rezonansu magnetycznego, RTG, USG, a nawet korepetycji realizowanych w domu.

#3 Ubezpieczenie bliskich

To ochrona, która zapewni spokój najbliższym. W rozmowie z klientem może się okazać, że chce on ubezpieczyć rodziców, którzy są po 55. roku życia. Klientowi zależy na tym, by rodzice mieli zagwarantowany spokój w momencie, kiedy pojawi się choroba lub wypadek. Ubezpieczenie dla bliskich będzie wyrazem troski o nich i może np. być podarowane jako prezent.

Czytaj także: Dlaczego warto się ubezpieczać, zwłaszcza teraz, i jak nam pomoże agent?

Jakie ubezpieczenie będzie najlepsze dla klienta instytucjonalnego?

Klient, który potrzebuje kupić ubezpieczenie firmowe, ma nieco inny profil od klienta indywidualnego. Poza tym, że chce on ubezpieczyć siebie oraz swoich bliskich, chce także zadbać o ochronę dla pracowników swojej firmy. Na rynku dostępne są rozwiązania grupowe, ale przeważnie są to rozwiązania mało elastyczne.

Ubezpieczenie „KażdyWażny” to nowsza i bardziej elastyczna alternatywa dla tzw. grupówek. Jest to ubezpieczenie, z którego mogą skorzystać nawet najmniejsze firmy. Może do niego przystąpić każdy pracownik w określonym wieku, a polisa chroni również najbliższą rodzinę. Niezwykle cenne jest to, że to ubezpieczenie jest dopasowywane do potrzeb i oczekiwań firmy, uwzględnia profil firmy oraz ryzyka, które w niej występują.

Od 2018 r. działa dyrektywa dotycząca dystrybucji ubezpieczeń. To oznacza, że podpisanie umowy ubezpieczenia musi być poprzedzone analizą wymagań i potrzeb klienta. Ubezpieczenia na życie są produktem o wyjątkowej specyfice, o ich jakości decyduje więc poziom dopasowania do indywidualnej sytuacji życiowej ubezpieczonego. Właściwa analiza decyduje o skuteczności ubezpieczenia, w innym wypadku polisa nie będzie spełniała swojej roli. Dlatego skonstruowanie ubezpieczenia nie może sprowadzać się wyłącznie do prostej prezentacji oferty. Agent ubezpieczeniowy powinien skorzystać z narzędzia, jakim jest profesjonalna analiza potrzeb. Jej przeprowadzenie pozwala dokładnie poznać sytuację życiową klienta i uwzględnić w przygotowywaniu oferty wszystkie istotne czynniki, które mają wpływ na wybór produktu dla klienta.